营销模块公开课程（张坚授课）
张坚老师，原思科中国区的副总裁，一个有20多年大客户销售经验的老兵，也是名副其实的业界领袖。除了常年在大客户销售一线摸爬滚打的经验，他做销售培训也有20多年了，陆陆续续接受过清华大学、微软加速器、宝马、施耐德等一些机构邀请，给他们做培训和辅导。他的大客户销售培训课程，已经帮助众多学生成为全区以及全中国各大企业中的销售主力与骨干。作为一个商场老兵，以及精通培训体系的实践者，张坚老师会把在惠普公司接受的专业销售培训体系，并结合他20多年在竞技场上拼搏的习得，给你一套完整的大客户销售思维框架。希望这套课程能为你梳理出成就卓越的路径，让你收获到真正的专业销售智慧，对你产生实际的帮助。
一、大客户营销策略和实践（大客户营销的道与术）（两天特训班）
授课教师：张坚
为什么需要学习“大客户营销策略和实践”
今天的市场营销工作越来越具有挑战性。在竞争越来越激烈的竞争环境下，客户的要求越来越高，客户变的更加精明、挑剔，决策的过程也变得更为复杂和漫长。要取得预期的、好的结果，往往还需要在知识和技能上有所突破。种种原因都使得我们及时改变和调整与客户打交道的方式、方法，不断的革新。今天要完成一个项目，所付出的时间和资源，远比以往要大得多。
在这样VUCA、一个互联网、大数据、人工智能的时代，充满挑战的市场竞争环境下，已经无法使用过时的营销方法去开拓客户。你的营销策略是否正确？销售方式是否有效？完全看你能了解客户，能否和客户建立起一种互惠互利的关系。这对于客户来说，是极其重要的，也是特别实在的。
大客户营销策略是什么？
大客户营销策略是一个高级课程。本课程不是简单地传授一些基本的营销概念与技巧，也不是向你提供一些一成不变的法则和绝对的答案，而是从实战的角度出发，帮助你了解当今的大客户营销策略策略的转变和市场经济的变化，和优秀营销经理所扮演的角色和层次的划分，教你在战术上如何运用正确有效方法开展工作。它将向你提供一个完整的解决方案的营销过程，让你在处理客户问题上，做出有效的、而具深远策略意义的决定，为客户创造价值。
（一）课程目标
建构关键客户营销科学的体系化的认知，引发所在领导对TOB大客户营销的兴趣，激发大家的激情和干劲，用简单，实用，马上能用的方法论，来开发，管理客户关系。刷新对B端业务的思维和管理的认知，打造销售“铁军”。
1、从销售思维到经营者思维 (business acumen 大局观、全局观）
2、从项目思维到识别长期客户的需求及需求管理 （长期客户需求识别和管理的能力）
3、了解市场趋势和客户需求变化带来的挑战, 识别出团队的优势和劣势
4、协调内外资源和流程管理的意识和能力
5、找出个人的需要提升的地方，并制定行动计划
（二）课程内容大纲：
上午：
目标与介绍
课程主要理念，解答实际工作中遇到的问题。介绍课程定位、具体方法。请学员做自我介绍，提出对课程的具体期望。
具体时间安排：
开场自我介绍和如何面对VUCA时代（机遇和挑战），重新认识销售，认知的提升 (互动)
1、如何进行大客户营销？
什么是大客户？
大客户销售的三个层次
业务销售，咨询销售，客户的顾问
客户的梳理和选择？（练习）
如何制定大客户营销战略？ （讨论）
下午：
2、营销策略的转变
（1）市场营销概念回顾
（2）第一个转变：以客户为中心
利他之心（最佳的商业模式）
同理心（情商的重要部分）
无限游戏（流水不争先，争的是滔滔不绝。长期主义）
通过需求细分去发现差异化的价值需求点，通过公司的资源整合来提升产品的差异化价值。客户的变化与心理心洞察 （讨论）
（3）第二个转变：更加看重知识Knowledge和创新
知识是更高从面竞争，给你带来更高的维度和力量
PEST（政治，经济，社会，技术）
知识管理-四方面知识（企业知识，业务知识，行业知识，客户知识）
大数据营销-精准营销
互联网思维-增长与传播
（4）业务关系的确立
三层业务关系（讨论）
（5）加强和保持与客户的联系
优秀销售业普通销售的区别
第二天
上午
3、专业致胜
（1）专业与你的学历、从事的行业、所拥有的职位没有关系
它只包含你对工作的自豪、对高品质的追求、对客户的积极关注
它是一种态度，而不是一系列技能
它不是自己贴的标签，是你期待别人看待你的方式
它是在说“你办事，我放心”，是靠谱
它是在说“你值这个钱”
（2）Skill技能 （PSS, SSN, 项目评估）（互动，讨论）
下午
4、销售团队高效管理
你的销售团队是“团队”还是“团伙”？
如何打造高绩效的销售团队
5、个人行动计划
请学员制定一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中。
Note：课程都会结合TOB的案例讲解
二、销售领袖能力提升班（两天班）授课教师：张坚
1、解决方案销售
2、专业销售技巧
3、有效商务演讲
三、销售领袖能力精进班 （两天班）授课教师：张坚
1、向客户高层营销
2、营销策略和实战
3、区域销售规划与管理
4、情境式商务谈判
四、营销策略的转变和实践（营销的道与术）（一天特训班）
授课教师：张坚
（一）课程目标
1、在原来的基础上，掌握一些专业的市场营销概念，营销策略和战术的知识
2、制定各种不同策略和战术，消除销售中的不利因素和障碍，努力达成积极销售结果
3、掌握分析问题的方法和工具
（二）课程适合对象：
总裁、营销总监、市场、渠道、销售经理
（三）课程内容大纲
1、目标与介绍
课程主要理念，解答实际工作中遇到的问题。
介绍课程定位、具体方法。请学员做自我介绍，提出对课程的具体期望。
2、具体时间安排：
市场营销（经济学、行为学、管理学）新概念和基本功
（1）经济学PEST
（2）行为学（仪表，演讲，PSS，SSN）
（3）管理学（销售漏斗）
营销战策略的制定
（1）市场和行业发展数据分析
（2）提高市场洞察力，通过对机会的洞察（对行业，趋势更具有敏感性）
（3）大客户的区分和筛选
（4）策略的制定
营销战术：计划的执行-成功的大客户营销人员的角色
（1）营销策略的转变
（2）以客户为中心
（3）通过需求细分去发现差异化的价值需求点，通过公司的资源整合来提升产品的差异化价值。
（4）客户的变化与心理洞察
（5）更加看重知识和创新
（6）大数据营销-精准营销
（7）业务关系的确立
（8）加强和保持与客户的联系
（9）大客户销售要扮演的3个角色
（10）大客户销售的三个层次
课程总结
结束
（1）个人行动计划
请参训学员制定一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中。
五、销售成长十课 授课教师：张坚（可根据需要选课）
1、销售管理--打造卓越销售团队
2、专业销售--
（1）渠道管理
（2）行业客户销售管理
（3）区域销售管理
3、销售策略—
（1）向高层营销
（2）解决方式销售
（3）大客户营销
4、销售技能—
（1）销售情景式商务谈判
（2）专业销售技巧
（3）有效的商业演讲
联系电话：13521536541 邓老师（同微信号）